Manager un distributeur
Deux jours pour choisir le bon distributeur et piloter la relation avec des indicateurs plutôt qu'à l'affect.
Présentation
Confier sa distribution à un tiers, c'est confier son accès au marché. Ce programme traite les deux moments critiques : le choix du distributeur — les critères qui comptent vraiment, avant la signature — et le pilotage de la relation ensuite. Objectifs de volume et de chiffre d'affaires, management de sa force de vente, gestion des commandes, must stock list, couverture des points de vente : on met en place les indicateurs qui permettent de savoir, chaque mois, si le partenariat produit ce qu'il devait produire.
Objectifs
Situer la distribution dans sa politique commerciale globale
Distinguer réseau, circuit et canal de distribution
Choisir un distributeur sur des critères explicites
Identifier les facteurs qui font vivre ou mourir la relation
Fixer et suivre des objectifs de volume et de chiffre d'affaires
Piloter la couverture des points de vente et la must stock list
Construire les indicateurs de performance de la distribution
Le format
2 journées en présentiel à Alger, en groupe restreint. Le programme alterne apports méthodologiques et travail sur cas réels — ceux du formateur, et ceux que les participants apportent.
Ce programme est également déployable en intra-entreprise, adapté à ton secteur et à tes propres dossiers. Demander une version sur mesure.
Programme
01Les rappels indispensables
La politique commerciale et sa finalité
Les éléments qui la composent
Réseau, circuits et canaux de distribution
02Choisir son distributeur
Les critères de sélection qui prédisent la performance
Ce qu'il faut vérifier avant de signer
03Les facteurs qui influent sur la relation
Ce qui se joue avant le partenariat
Ce qui se joue une fois le partenariat lancé
04Les clés du pilotage
Fixer les objectifs de volume et de chiffre d'affaires
Manager la force de vente du distributeur
Gérer les commandes
La grande distribution et ses contraintes propres
La must stock list
Les indicateurs de performance et la maîtrise des secteurs
La gestion des points de vente
Prochaines sessions
Aucune session programmée pour le moment.
Houssem Academy est un organisme de formation indépendant. Ce programme ne délivre aucune certification et ne prépare à aucun examen officiel : à l'issue de la formation, l'académie remet une attestation de fin de formation. Les normes, réglementations et logiciels cités le sont à titre nominatif et restent la propriété de leurs détenteurs respectifs.