Techniques de prospection commerciale
Trois jours pour construire un flux régulier de nouveaux clients au lieu d'attendre que le téléphone sonne.
Présentation
La prospection est la partie du métier commercial que tout le monde repousse, parce qu'elle expose au refus. Ce programme la rend méthodique : préparation mentale et organisationnelle d'abord, puis ciblage et sources de données, puis les trois canaux — écrit, téléphone, terrain — chacun avec ses scripts et ses ateliers de simulation. La suite traite la prise de contact réelle : première impression, technique SONCAS, identification des décideurs en B2B, questionnement et écoute active. On finit sur le suivi, la relance et le marketing automation, parce qu'un prospect non relancé est un prospect perdu.
Objectifs
Préparer sa prospection mentalement et organisationnellement
Segmenter et identifier ses prospects prioritaires
Exploiter CRM, réseaux sociaux et autres sources de données
Maîtriser la prospection écrite, téléphonique et physique
Faire une bonne première impression et créer l'intérêt
Identifier les intervenants dans une décision d'achat B2B
Traiter les objections et négocier
Organiser le suivi, la relance et le reporting de prospection
Le format
3 journées en présentiel à Alger, en groupe restreint. Le programme alterne apports méthodologiques et travail sur cas réels — ceux du formateur, et ceux que les participants apportent.
Ce programme est également déployable en intra-entreprise, adapté à ton secteur et à tes propres dossiers. Demander une version sur mesure.
Programme
01Introduction et préparation
Notions de base sur le métier de la vente
Préparation mentale : surmonter le refus et la peur du téléphone
Les enjeux de la prospection
Le cycle de vie d'un client
Les étapes d'un plan de prospection
02Techniques de prospection
Définir sa cible et segmenter
Sources de données : CRM, réseaux sociaux, autres outils
Prospection écrite : rédiger un e-mail qui obtient une réponse
Prospection téléphonique : scripts et gestion des appels
Prospection physique : salons, conférences, visites clients
La technique AIDA
Atelier : simulations d'appels
03Prise de contact
Réussir le face-à-face et la première impression
La technique SONCAS
Identifier les intervenants dans la décision d'achat B2B
Questionnement et écoute active pour cerner le besoin
Argumentation, persuasion et traitement des objections
Élaborer une fiche prospect
Atelier : simulations de rencontres
04Suivi de la prospection
Formaliser son plan de suivi
Reporting et fichier de prospection
Les techniques de relance
Le rôle du marketing automation
Construire une relation dans la durée
Prochaines sessions
Aucune session programmée pour le moment.
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