Piloter sa force de vente
Trois jours pour construire, dimensionner et contrôler une force de vente au lieu de la laisser s'auto-organiser.
Présentation
Une force de vente sans normes de visite, sans système de rémunération pensé et sans dispositif de contrôle produit des résultats aléatoires. Ce programme reprend la fonction de bout en bout : ce qu'est une force de vente et ce qu'elle doit servir, comment la dimensionner et la recruter, comment la rémunérer sans créer d'effets pervers. Puis on descend dans le quotidien : normes de visite et de prospection, gestion du temps du vendeur, outils. On termine sur l'évaluation — critères, modalités et fréquences — parce que c'est ce qui manque le plus souvent.
Objectifs
Définir le rôle et les objectifs de sa force de vente
Choisir une organisation et un réseau de distribution cohérents
Dimensionner correctement l'équipe
Recruter, sélectionner et former ses vendeurs
Concevoir un système de rémunération sans effet pervers
Fixer des normes de visite et de prospection
Mettre en place l'évaluation et le contrôle de l'activité
Le format
3 journées en présentiel à Alger, en groupe restreint. Le programme alterne apports méthodologiques et travail sur cas réels — ceux du formateur, et ceux que les participants apportent.
Ce programme est également déployable en intra-entreprise, adapté à ton secteur et à tes propres dossiers. Demander une version sur mesure.
Programme
01Introduction
Le rôle de l'activité commerciale dans l'entreprise
02Les notions de base
Définition et objectifs de la force de vente
La stratégie de construction d'une force de vente
Le choix du réseau de distribution
Organisation de la structure et ses composantes
03Manager sa force de vente
Dimensionner l'équipe
Recrutement et sélection
Formation des vendeurs
Système de rémunération
04Gérer l'activité du vendeur
Élaborer les normes de visite
Élaborer les normes de prospection
Gestion efficace du temps du vendeur
Les outils du vendeur
05Contrôler et évaluer
Objectifs et méthodes d'évaluation
Critères d'évaluation
Modalités de contrôle
Fréquences d'évaluation
Prochaines sessions
Aucune session programmée pour le moment.
Houssem Academy est un organisme de formation indépendant. Ce programme ne délivre aucune certification et ne prépare à aucun examen officiel : à l'issue de la formation, l'académie remet une attestation de fin de formation. Les normes, réglementations et logiciels cités le sont à titre nominatif et restent la propriété de leurs détenteurs respectifs.