Négociation et achats externes
Trois jours pour préparer tes négociations fournisseurs au lieu de les improviser — et arrêter de payer le prix de l'impréparation.
Présentation
Une négociation se gagne avant d'entrer dans la salle. Ce programme construit d'abord la préparation : analyser le marché fournisseur, définir son BATNA, écrire un plan de négociation. Il installe ensuite la boîte à outils — matrice SWOT fournisseur, coût total de possession, argumentation CAP — puis les techniques : point par point, gagnant-gagnant, élargissement, faux pivot. La dernière partie traite les situations difficiles et, surtout, les causes réelles d'échec : la précipitation, le manque de préparation et le discours standardisé.
Objectifs
Structurer un dossier d'achat avec les outils stratégiques de la fonction
Analyser un marché fournisseur avant d'ouvrir la négociation
Définir son BATNA et connaître sa vraie marge de manœuvre
Écrire un plan de négociation opérationnel
Choisir la tactique adaptée au profil de son interlocuteur
Utiliser le coût total de possession plutôt que le seul prix d'achat
Dénouer une négociation bloquée ou conflictuelle
Le format
3 journées en présentiel à Alger, en groupe restreint. Le programme alterne apports méthodologiques et travail sur cas réels — ceux du formateur, et ceux que les participants apportent.
Ce programme est également déployable en intra-entreprise, adapté à ton secteur et à tes propres dossiers. Demander une version sur mesure.
Programme
01Fondamentaux et préparation
Le rôle stratégique de la fonction achat
Identifier précisément ses besoins
Analyser le marché fournisseur
La matrice SWOT fournisseur
Définir son BATNA
Élaborer le plan de négociation
Atelier : préparer une négociation réelle
02Les compétences du négociateur
Communication interpersonnelle
Travail en équipe de négociation
Maîtrise du questionnement et de l'écoute
Gestion du temps et réactivité
Confiance en soi et capacité de décision
Analyse et synthèse en séance
03Les outils
La matrice SWOT
Le BATNA en pratique
L'argumentation caractéristiques – avantages – preuves
Le coût total de possession
Atelier : choisir le bon outil selon le cas
04Les techniques
Négociation point par point
Négociation gagnant-gagnant
L'élargissement
Le faux pivot
05Situations difficiles et causes d'échec
Négocier en contexte complexe
Gestion des conflits
La précipitation
Le manque de préparation
La standardisation de l'offre et du discours
Prochaines sessions
Aucune session programmée pour le moment.
Houssem Academy est un organisme de formation indépendant. Ce programme ne délivre aucune certification et ne prépare à aucun examen officiel : à l'issue de la formation, l'académie remet une attestation de fin de formation. Les normes, réglementations et logiciels cités le sont à titre nominatif et restent la propriété de leurs détenteurs respectifs.